【开源中国访谈实录】韩卿：做开源背后的商业公司，“钱”路何方？

开源项目要如何盈利，开发团队要如何生存，相信许多做开源的开发者都思考过此类问题。
继 OSC 源创会年终盛典之后，韩卿再次受邀【开源访谈】，和大家细谈“做开源背后的商业公司，‘钱’路何方？”

原文来自开源中国编辑王练。

在 12 月 4 日举办的 2016 OSC 源创会年终盛典上，包括 Kyligence 联合创始人兼 CEO 韩卿在内的多位大咖受邀对开源技术的商业模式、盈利途径等话题展开讨论和思想碰撞。开源中国 CEO，马越，作为中国第一家开源上市公司的老板，在开源领域贡献卓越。他邀请韩卿讨论了关于“开源的商业模式”的话题。韩卿认为，一个成功的开源项目必须不断地持续发展，而发展，离不开商业的支持。没有合适的商业模式及方法，最终项目都会慢慢被淘汰。从商业的角度来看，开源是一种营销方式，使得以往封闭的、需要很长周期的技术验证可以通过开源来快速验证。

继 OSC 源创会年终盛典之后，韩卿再次受邀【开源访谈】，和大家细谈作为 Apache Kylin 背后的商业公司，Kyligence 的商业模式是怎样的？开源项目商业化的关键点又在哪里？

访谈实录

1、当初您是怎么想到去成立商业公司 Kyligence 的呢？
答：Apache Kylin 从 2014 年开源到现在有 2 年左右时间，在去年 11 月毕业成为顶级项目，社区发展蓬勃。我们发现行业内需要这样一个能很好解决问题的解决方案，有非常多的用户在寻求这样的商业支持，而且我们也看好大数据在中国的未来。另一方面，每个成功的开源项目背后都会有一个创业公司去推动，因为创业公司会更加灵活，能更好的把事情做起来。另外，我们也希望在整个大数据行业里面，有这样一家专门做底层技术的创业公司能够在行业内做些突破，做点事情。这些是我们创立 Kyligence 的初衷。

2、开源项目的现状是难以盈利，Kyligence 要如何去赚钱？
答： 大致可以分为三个方面：
一是基于开源的 Kylin，提供一个企业级的版本。就像 Cloudera 在开源的 Hadoop 之上提供的 CDH，我们在 Apache Kylin 之上提供的是 KAP。我们将一些企业级的特性进行打包，比如安全性、可管理性、性能优化等等，企业级的用户是愿意为此类特性买单的。这是我们的一个实践，到目前来说做的还不错，有非常多的用户愿意购买。因为本质上，他们希望得到这个开源项目的核心团队所在商业公司的支持。曾经有人问，为什么很多开源项目别人不敢用？因为如果是个人项目的话，他们会觉得风险太高；如果是大公司的话，同样可能因为项目太多而具有高风险。反而是创业公司，他们会更愿意付费，让这样的团队去可持续发展。
二是我们提供一个云计算的平台。云计算时代，未来更多的应用、大数据将被拿到云平台上去，而且云上的付费意愿会更强，方式会更简单。我们目前与微软的 Azure、亚马逊的 AWS，以及国内的一些云厂商在合作接洽，在他们的云上提供运维平台和运维能力，并提供收费模式。个人认为，这种方式在未来几年会成为大势。
三是我们在尝试的一种新模式。Kylin 是一个分布式系统，运维或调优都需要专业的支持能力，而我们正好有这个能力，但却不可能去到各个用户的现场。那怎么做呢？我们通过云计算的 SAAS 服务来解决这个问题。用户可以把日志上传到 KyBot 平台上，通过一个可视化仪表盘，能看到整个系统是不是健康，性能运行好不好，数据是不是清晰，用户使用的是否频繁等等，还可以利用专业的知识库和专家能力提供自动化的专业支持。这个价值在于，用户可以不需要运维人员，而是由我们提供的服务来进行专业的、持续的运维。

3、目前这三个盈利点市场情况如何？有没有代表性的用户？
答：企业级这部分，目前有国泰君安、中国移动，以及其他一些大的应用企业，多为金融、电信领域。云的方面目前也在接洽，有非常大的客户在跟我们做这方面的 POC 。KyBot 在11月中旬刚刚对外发布 Beta 版本，到现在已经有 100 多个用户在使用，每个用户对应的都是一家正在使用 Kylin 的公司，能看到他们对于这块服务的需求是很旺盛的。

4、Kyligence 的商业模式和红帽是否有所相似？
答：有的。红帽是开源软件商业化的鼻祖，也是目前做得最好的一家。它的模式也是提供一个企业级的订阅，其他大部分东西都是开源的，你想用拿去用就好。但如果想用它企业级的支持能力，就需要按年付费。

5、Kyligence 下一步的打算和计划能简单透露一些吗？
答：公司下一步的打算其实非常简单。一方面是希望能够开拓在国内的市场，希望在各个行业里都能有标杆客户。中国的数据量真的非常大，而我们的服务也确实能够解决这方面的问题。另一方面是我们非常重视全球化的发展战略， Apache Kylin 在全球都有应用，特别是在美国，那里整个企业级市场的成熟度比国内更高，并且已经有了很好的用户基础。我们希望能够去拓展海外市场，明年年初可能会去美国开分公司，开发北美和全球市场。

6、国内用户和国外用户会不会有明显区别？
答：其实还好。因为我们做的是一个相对比较通用的平台，基本上在各个行业的应用都有，目前看到的用户情况差不多。不过，国内的挑战在于数据可能会更大，国外相对来说数据量反而不会那么大。

7、会有一些开源项目背后的商业公司在做的过程中发现难以维持下去，您觉得这其中的关键点在哪里？
答：最关键的点在于这个开源项目要能够为用户产生价值。不管是帮用户增加业务营收，还是节省成本，一定要找到这个开源项目能够去做的那个点，而且目标市场要足够大。做开发出身的人想做某件事情时，往往容易把自己的需求当作用户需求，这个其实是错误的。因为你做出来的开源项目可能会是一个工具、脚本，或者是针对某些方面的小问题的解决方案，并没有那么大的商业化价值和潜力。
做开源背后的商业公司有一个最大的优势，就是对开源项目的理解力。因为每行代码都是自己写的，就能很清晰地知道坑在哪里。当用户使用出现问题时，也能够最快的找到问题所在并进行修复。另外，在跟行业的合作伙伴、生态圈交流时，有很多共性可以很快做到社区版或者商业版里去，实实在在为用户增强功能、解决问题。

8、最后，随着开源项目的商业化，您觉得未来它们和商业项目会如何共处？
答：最终肯定会找到平衡点，达到平衡。从我们的角度来说，原则很简单。核心的东西能开源就尽量开源，只保留很小的一部分放到企业级的版本里，比如安全性。而且我们保留的那部分也不会藏着掖着，怎么做的都会告诉别人，只是你可能需要自己手动尝试着去做。打个比方说，Apache Kylin 是一台非常不错的汽车发动机，你可以把它拿过去后自己手工拼装一辆劳斯莱斯，靠的是自己的手艺，但所需时间会很长。我们的商业版提供的是量产跑车，付费后你可以拿了就开走。