出海 SaaS 企业增长修炼手册2：Kyligence 落地 PLG 是如何避坑的？

在第一篇文章（点击阅读 👉 出海 SaaS 企业增长修炼手册：聊聊 PLG 的关键指标、技术栈和挑战）中，我们分享了 SaaS 企业在落地 PLG 战略中可能遇到的挑战以及相应的解决方案，今天我们将从 Kyligence 亲身实践出发，分享如何以指标驱动，落地 PLG 战略。

管理 SaaS 增长指标面临的挑战

成立多年来，Kyligence 始终致力于为各行各业提供企业级数据分析和管理产品。过去，我们的产品主要是在客户的本地环境或云环境中部署，这在很大程度上限制了我们能够追踪用户数据的能力。

随着 Kyligence Zen 智能一站式指标平台的推出，我们开始逐步推行面向 SaaS 版本的产品增长运营策略。这个转变打开了新的可能性，因为 SaaS 产品让我们能够更有效地追踪和分析用户的行为和数据。这些宝贵的数据使我们能够更好地理解用户需求，优化产品功能，并制定针对性的增长策略。

营销团队的首要任务是了解客户旅程，包括从营销渠道的初步接触点到产品内的注册和转化，及时调整营销策略。营销和产品团队都希望能够掌握用户使用产品的进展情况，也非常关注关键指标和转化效果，从而实现快速而高效的优化。与此同时，销售团队希望能够找出高转化可能性的注册用户，因此这些数据需要无缝对接 CRM 系统，方便后续销售团队的后续跟进。

在这个过程中，我们首要的挑战是整合多个数据源，把产品数据、营销数据、销售数据统一管理起来。以 Kyligence 的自身实践为例，我们的销售数据一般存储在 HubSpot 等 CRM 中，营销数据主要在 Google Analytics 和 Google Ads 等工具中，而产品数据则是存在多个独立的分析工具中。分散在各处的数据不仅可访问性差，还引发了对数据一致性和准确性的担忧，对于出海企业而言还需要额外考虑跨时区的沟通与协作。为了解决这些挑战，我们考虑构建数据基础设施，统一管理数据指标。

Kyligence 如何利用指标驱动用户增长

在上一篇分享中，我们提到了各式各样的工具，Kyligence 目前使用部分工具如下，仅供参考：

• 产品分析：Mixpanel
• 用户引导：Appcues
• 用户支持：Zendesk
• CRM：Hubspot
• 网站分析：Google Analytics、Google Search Console
• 数据存储和数据分析：AWS S3 和 Kyligence Zen

1. Kyligence Zen 在管理增长指标方面的优势

在大部分公司，营销团队往往依赖技术或数据团队来制作报表、分析数据，在拿到报告后再进一步进行策略调整和优化。Kyligence 目前选用的解决方案最大的特点就在于赋能营销团队和销售团队，不依赖数据团队，就能直接分析指标、快速获取洞察并行动。

举个例子，假如一位营销人员发现了某个热门关键词，他不需要其他部门的协作，就可以独立完成针对这个关键词的落地页开发和用户引导流程设计，并快速获取用户数据。

我们将指标统一存储在 Kyligence Zen 中，借助创新的 AI 大模型技术，AI 数智助理可以帮助我们实时评估业务运营的进展和瓶颈，并结合实际业务提供行动建议。通过智能的自动归因，营销人员无需处理大量数据，就能快速定位指标波动的根本原因，提升业务运营效率，整个过程中都不需要依赖任何技术或数据开发人员。

2. Kyligence 团队关注的关键指标 KPI

指标是增长战略落地的核心。我们参考了 OpenView 专注 PLG、SaaS 指标的运营合伙人 Kyle Poyar 在 Growth Unhinged 提到的方法论，并根据 Kyligence 的实际需求进行了调整和优化。以下是我们团队在关键指标 KPI 上的分工和协作：

增长和营销团队：

增长和营销团队主要负责整个 PLG 的用户旅程，重点关注吸引用户和培育用户，主要是通过各种营销渠道和活动来吸引用户访问我们的网站，并通过相关材料引导用户注册。

关键指标：

• 页面浏览量
• 用户访问量
• 注册量
• 营销合格线索（MQL）
• 用户访问到注册的转化率
• 受营销影响带来的收入（Marketing-influenced Revenue）

产品团队：

产品团队确保为用户提供最佳的产品体验，并促进用户激活和快速上手。产品内的体验将直接影响注册用户到付费用户的转化率。

关键指标：

• 用户行为指标
• 免费到付费的转化率
• 净推荐值（NPS）

销售团队：

尽管销售团队主要考核收入的 KPI，但他们在用户从免费到付费的转化中也发挥着关键作用，也是整体收入的领先指标(Lead Measure)。

关键指标：

• 成单数
• 销售合格线索（SQL）
• 销售带来的收入

客户成功团队：

一旦用户选择我们的付费产品和服务，客户成功团队就会介入。他们的主要目标是确保用户对产品满意，从而带来持续和长期的产品使用。

关键指标：

• 净美元保留率（NDR）
• 客户留存率

通过理解和监控这些关键指标，Kyligence 每个团队都能高效、一致地为我们整体的增长目标作出贡献。

3. 一站式完成增长指标管理和分析

前文已经提到，我们的增长指标最初分散在多个平台，我们希望能够在统一的平台来管理和追踪，因此这个阶段 HubSpot 或 Mixpanel 这样工具就无法满足需求了。例如，我们的增长营销团队特别关注网站访客到注册的转化率，我们需要分析 Google Analytics 和 Mixpanel 的数据，整个过程还是比较复杂的。因此，我们选择在 Kyligence Zen 中对这些增长指标进行统一的管理和分析。

此外，和大部分公司一样，我们的营销、销售和产品团队等需要定期向高层进行汇报，从而保证增长战略的稳定推进。为了确保公司的增长指标与团队的业务目标对齐，我们使用了 Kyligence Zen 中“目标管理”功能。通过这一功能，我们将关键的增长指标与业务目标有逻辑地呈现出来，既保证了相关人员能够及时了解业务进度，同时也提升了团队之间的沟通与协作效率。

Kyligence Zen 目标管理页面，图为模拟数据

Kyligence Zen 内置的 AI 数智助理 Kyligence Copilot 为我们的团队提供基于业务需求定制的实时洞察。以我们的营销团队为例：他们每周都需要报告网站用户访问量和注册率，有了 Copilot，他们可以通过对话的方式来深入研究这些指标波动的背后原因，这样就能够在每周的报告中提供相关指标增长或下降的清晰解释，并且为后续制定可行的计划提供支持。

Kyligence Copilot 以对话的形式，快速呈现基于实际业务的数据洞察和行动建议，帮助我们实现了更加高效和智能的运营与决策。同时，目标管理的功能也为公司管理层提供了业务表现与增长指标相关的全面概览，为管理层进行战略决策提供了有价值的数据支持。

4. 数据的流转链路

梳理清楚数据的流转链路是非常重要的，从使用 Mixpanel 追踪用户注册，再到收集汇总各个数据源的数据，Kyligence 确保了每一条数据都被记录和可以访问：

• 产品内的所有用户注册和产品活动事件都通过 Mixpanel 进行追踪，这些数据通过数据 ELT 加载到 AWS S3，就可以直连 Kyligence Zen 了。
• 网站分析和搜索分析数据分别通过 Google Analytics 和 Google Search Console 进行追踪。这些数据我们通过低代码数据准备工具进行提取，这些数据导入 AWS S3 中也可以直连 Kyligence Zen 作为指标的数据源。

还是以上面营销团队的指标为例，我们每天都会将产品数据和营销活动数据同步到 Kyligence Zen 中，从而追踪这两个独立来源中的从网站到注册的转化效果，帮助不同团队及时调整运营策略。

以上就是 Kyligence 增长指标整体的数据流转链路，接下来简单分享一下追踪整个数据链路中的一些细节：

为了有效识别用户转化的具体营销渠道和活动，我们使用了 UTM 参数。营销团队为每个营销渠道设置了单独的 UTM 活动代码，技术团队修改了网站代码，这样就可以把 UTM 参数和用户注册信息一起传递给 Mixpanel，这样我们就可以追踪用户转化并确定具体是哪些渠道推动了转化。

我们还利用了 Mixpanel 和 HubSpot 之间的自动集成，将用户注册和关键用户行为同步到 HubSpot。通过和传统营销方法产生的线索相结合，为销售团队提供了一个集中追踪线索生命周期的地方，也有助于销售了解用户已有的行为，从而更好地定制针对用户的销售方案。

我们现在也正在将复合的产品行为指标推送到我们的 CRM，从而帮助我们更好地衡量用户在 CRM 中的活动，这样销售团队就可以利用这些信息更好地根据用户行为定制相应的销售方案。

总结

SaaS 增长指标的追踪和管理既是一门艺术也是一门科学。和很多 SaaS 企业一样，Kyligence 也在积极应对 SaaS 增长带来的各项挑战，利用正确的工具和策略也让我们收获了关于 SaaS 增长很多宝贵的洞察。面临管理增长指标带来的挑战时，欢迎大家点击「链接」免费体验 Kyligence Zen 智能一站式指标平台，您不仅可以分析和管理数据，更将获得数据洞察和行动建议来推动您的业务增长。

关于 Kyligence

跬智信息（Kyligence）由 Apache Kylin 创始团队于 2016 年创办，是领先的大数据分析和指标平台供应商，提供企业级 OLAP（多维分析）产品 Kyligence Enterprise 和一站式指标平台 Kyligence Zen，为用户提供企业级的经营分析能力、决策支持系统及各种基于数据驱动的行业解决方案。

Kyligence 已服务中国、美国、欧洲及亚太的多个银行、证券、保险、制造、零售、医疗等行业客户，包括建设银行、平安银行、浦发银行、北京银行、宁波银行、太平洋保险、中国银联、上汽、长安汽车、星巴克、安踏、李宁、阿斯利康、UBS、MetLife 等全球知名企业，并和微软、亚马逊云科技、华为、安永、德勤等达成全球合作伙伴关系。Kyligence 获得来自红点、宽带资本、顺为资本、斯道资本、Coatue、浦银国际、中金资本、歌斐资产、国方资本等机构多次投资。